PAS copywriting adalah formula copywriting yang terdiri dari tiga tahap, yaitu Problem, Agitate, dan Solution. Teknik ini dimulai dengan menunjukkan masalah yang dialami audiens, memperjelas dampak dari masalah tersebut, kemudian menawarkan produk atau layanan sebagai solusi yang relevan.
Formula PAS dapat digunakan untuk menulis caption, headline, iklan digital, landing page, email marketing, hingga berbagai materi promosi. Karena strukturnya sederhana, teknik PAS membantu penulis menyusun pesan secara lebih terarah tanpa harus memulai proses copywriting dari halaman kosong.
Secara sederhana, formula PAS bekerja melalui tiga tahapan berikut:
- Problem: identifikasi masalah nyata yang sedang dialami audiens.
- Agitate: jelaskan dampak atau konsekuensi dari masalah tersebut.
- Solution: tawarkan solusi yang relevan untuk membantu menyelesaikan masalah.
Namun, bagian agitate bukan berarti harus menakut-nakuti calon konsumen secara berlebihan. Copy yang baik tetap harus menggambarkan konsekuensi secara realistis sehingga pesan terasa relevan dan dapat dipercaya.
Lantas, apa sebenarnya yang dimaksud dengan teknik PAS copywriting, bagaimana cara membuat formula PAS, dan seperti apa contoh penerapannya?
Apa Itu Teknik PAS Copywriting?
PAS copywriting adalah formula penulisan persuasif yang menggunakan alur Problem, Agitate, dan Solution. Formula ini membawa audiens dari tahap mengenali sebuah masalah, memahami dampaknya, kemudian melihat solusi yang ditawarkan.
Berbeda dengan copywriting yang langsung menonjolkan produk, teknik PAS dimulai dari sudut pandang konsumen. Penulis terlebih dahulu memahami masalah apa yang sedang dialami audiens sebelum memperkenalkan produk atau jasa.
Formula copywriting PAS dapat membantu menghemat waktu dan energi dalam menyusun pesan karena penulis sudah memiliki kerangka yang jelas. Namun, PAS tetap bukan template yang harus digunakan secara identik pada setiap bisnis.
Meski menggunakan formula copywriting PAS yang sama, hasil copy tetap dapat berbeda karena target audiens, produk, dan niche bisnis antara satu brand dengan brand lainnya berbeda.
Karena itu, formula PAS sebaiknya digunakan sebagai kerangka berpikir, bukan sekadar pola kalimat yang disalin berulang kali.
Apa Kepanjangan PAS dalam Copywriting?
PAS adalah singkatan dari Problem, Agitate, dan Solution.
| Komponen PAS | Fungsi | Pertanyaan yang Dijawab |
|---|---|---|
| Problem | Menunjukkan masalah utama audiens | Apa masalah yang sedang mereka alami? |
| Agitate | Memperjelas dampak masalah | Apa yang terjadi jika masalah tersebut terus dibiarkan? |
| Solution | Memberikan jalan keluar | Bagaimana produk atau layanan membantu menyelesaikannya? |
Dengan struktur tersebut, produk tidak muncul sebagai promosi yang tiba-tiba. Audiens terlebih dahulu memahami masalahnya, kemudian mengetahui mengapa masalah tersebut perlu diselesaikan sebelum diperkenalkan pada solusi.
Komponen dalam Teknik PAS Copywriting
Teknik PAS copywriting merupakan salah satu formula copywriting yang sederhana dan dapat diadaptasi untuk berbagai jenis produk maupun layanan marketing. Namun, kualitas copy sangat bergantung pada seberapa baik sebuah brand memahami masalah konsumennya.
Problem
Problem atau masalah merupakan tahap pertama dalam formula PAS. Pada bagian ini, penulis harus menemukan masalah yang benar-benar dirasakan oleh audiens.
Bukan sekadar masalah yang berkaitan dengan produk, tetapi permasalahan yang memang cukup penting hingga membuat audiens ingin mencari solusi.
Beberapa pertanyaan yang dapat digunakan untuk menemukan problem antara lain:
- Apa yang membuat konsumen merasa kesulitan?
- Apa yang sering membuat mereka frustrasi?
- Apa yang sedang mereka coba selesaikan?
- Apa keberatan mereka sebelum membeli produk?
- Bagaimana konsumen menggambarkan masalah tersebut menggunakan bahasa mereka sendiri?
Semakin spesifik masalah yang digunakan, semakin besar kemungkinan audiens merasa bahwa copy tersebut memang berbicara kepada mereka.
Misalnya, daripada hanya menulis:
“Sulit membuat konten?”
Problem dapat dibuat lebih spesifik menjadi:
“Sudah rutin membuat konten Instagram tetapi engagement dan pertanyaan dari calon pelanggan masih rendah?”
Brand juga perlu memahami masalah apa yang dapat dibantu oleh produk atau layanan brand tersebut. Riset pelanggan, komentar media sosial, review, pertanyaan sales, customer service, hingga keyword pencarian dapat digunakan untuk menemukan pain point audiens.
Agitate
Agitate adalah tahap untuk memperjelas konsekuensi dari problem yang sebelumnya telah disebutkan.
Pada bagian ini, gunakan bahasa yang mampu membuat audiens memahami mengapa masalah tersebut perlu diselesaikan. Dampaknya dapat berupa waktu yang terbuang, peluang yang hilang, pekerjaan tambahan, biaya, kerepotan, ketidaknyamanan, atau risiko lain yang memang relevan.
Namun, agitate tidak berarti menciptakan ketakutan yang tidak realistis. Agitasi yang baik tetap berdasarkan masalah dan konsekuensi yang benar-benar mungkin dialami konsumen.
Sebagai contoh:
Problem:
“Sudah menjalankan iklan tetapi banyak pengunjung website pergi tanpa melakukan pembelian?”
Agitate:
“Jika halaman belum mampu menjawab kebutuhan calon pelanggan, sebagian anggaran iklan dapat habis untuk mendatangkan traffic yang akhirnya pergi tanpa melakukan tindakan.”
Kalimat tersebut memperjelas dampak masalah tanpa harus menggunakan ancaman berlebihan.
Copywriting yang kuat bukan menciptakan masalah baru, melainkan membantu audiens mengenali konsekuensi dari masalah yang memang sudah mereka alami.
Solution
Pada bagian Solution, produk atau layanan mulai diperkenalkan sebagai jalan keluar dari problem sebelumnya.
Solusi sebaiknya tidak hanya menyebutkan nama produk, tetapi juga menjelaskan bagaimana produk atau layanan tersebut membantu menyelesaikan masalah.
Kurang spesifik:
“Gunakan jasa digital marketing kami.”
Lebih jelas:
“Gunakan layanan pengelolaan digital marketing untuk membantu merencanakan konten, menjalankan campaign, dan mengevaluasi performanya secara lebih terstruktur.”
Jika memungkinkan, bagian solution juga dapat diperkuat menggunakan data, testimonial, hasil eksperimen, demo produk, atau penjelasan proses sehingga audiens memiliki alasan yang lebih kuat untuk mempercayai solusi yang ditawarkan.
Mengapa Formula PAS Copywriting Bisa Efektif?
Salah satu kekuatan formula PAS adalah pendekatannya yang dimulai dari masalah audiens, bukan dari keunggulan produk.
Strukturnya membuat audiens melewati proses:
“Saya mengalami masalah ini” → “Masalah ini memang berdampak pada saya” → “Ada solusi yang dapat membantu.”
Pendekatan tersebut membuat sebuah penawaran terasa lebih relevan karena solusi diperkenalkan setelah kebutuhan audiens dijelaskan.
Copyhackers, salah satu referensi conversion copywriting, pernah menguji penggunaan framework PAS pada homepage SweatBlock. Dalam split test tersebut, dua variasi PAS menghasilkan paid conversion lift sebesar 49% dan 46% dibandingkan control, masing-masing dengan confidence level 99%.
Sumber: Copyhackers – Case Study for Writing a Great Home Page.
Catatan: hasil tersebut tidak berarti formula PAS otomatis meningkatkan conversion sebesar 46–49% pada semua bisnis. Hasil pengujian tersebut berlaku pada bisnis, audience, traffic, dan halaman yang diuji. Efektivitas PAS tetap dipengaruhi produk, audience, offer, traffic source, desain, harga, CTA, dan kualitas implementasinya.
Membuat Copywriting Formula PAS
Untuk membuat copywriting dengan formula PAS, Anda dapat memulainya dari satu masalah utama, mengembangkan dampaknya, lalu menghubungkannya dengan solusi.
Problem
Problem merupakan poin yang di-highlight dalam membuat copywriting menggunakan teknik PAS. Penulis dapat memaparkan masalah yang dialami audiens atas suatu produk, layanan, atau aktivitas tertentu secara singkat dan jelas.
Contoh problem:
“Pusing mikirin konten media sosial buat bisnis kamu?”
atau:
“Kesel lihat jilbab selalu mleyot padahal sudah disetrika?”
Problem yang baik sebaiknya:
- spesifik;
- mudah dikenali target audiens;
- berhubungan langsung dengan solusi;
- menggunakan bahasa yang biasa digunakan konsumen.
Agitate
Setelah menunjukkan masalah, lanjutkan dengan memperjelas dampak yang ditimbulkan oleh masalah tersebut.
“Pusing mikirin konten media sosial sambil jalanin bisnis?” (Problem)
“Waktu habis memikirkan ide dan desain konten, sementara pekerjaan utama bisnis ikut tertunda.” (Agitate)
Atau:
“Kesel lihat jilbab selalu mleyot padahal sudah disetrika?” (Problem)
“Baru beberapa jam dipakai sudah terlihat kurang rapi dan harus dibenahi lagi.” (Agitate)
Agitate yang efektif tidak sekadar mendramatisir masalah, melainkan menunjukkan konsekuensi yang logis, relevan, dan mudah dipahami audiens.
Solution
Pada tahap solution, hubungkan solusi secara langsung dengan problem dan agitate sebelumnya.
“Pusing mikirin konten media sosial sambil jalanin bisnis?” (Problem)
“Waktu habis memikirkan ide dan desain konten, sementara pekerjaan utama bisnis ikut tertunda.” (Agitate)
“Pakai jasa digital marketing agency untuk membantu merencanakan dan mengelola konten bisnis secara lebih terstruktur.” (Solution)
Atau:
“Kesel lihat jilbab selalu mleyot padahal sudah disetrika?” (Problem)
“Baru beberapa jam dipakai sudah terlihat kurang rapi dan harus dibenahi lagi.” (Agitate)
“Pakai jilbab Kameera yang dirancang agar tampil lebih rapi selama digunakan.” (Solution)
Copy pada solution harus menjelaskan penawaran yang akan diberikan kepada audiens. Solusi tersebut harus memiliki hubungan yang jelas dengan problem sebelumnya.
Contoh PAS Copywriting untuk Berbagai Bisnis
Contoh PAS Copywriting Digital Marketing
Problem:
“Traffic website naik, tetapi belum banyak pengunjung yang menghubungi bisnis Anda?”
Agitate:
“Traffic tinggi belum tentu menghasilkan penjualan apabila halaman tidak mampu menjawab kebutuhan pengunjung atau CTA sulit ditemukan.”
Solution:
“Evaluasi landing page, penawaran, CTA, dan sumber traffic untuk menemukan bagian funnel yang perlu diperbaiki.”
Contoh PAS Copywriting untuk Caption Instagram
Problem:
“Sudah rutin posting tetapi masih bingung menulis caption yang bisa membawa audiens ke langkah berikutnya?”
Agitate:
“Tanpa struktur yang jelas, pesan utama mudah tenggelam dan audiens tidak mengetahui tindakan apa yang diharapkan setelah membaca konten.”
Solution:
“Gunakan formula PAS: mulai dengan problem, jelaskan dampaknya, lalu tutup dengan solusi dan CTA yang jelas.”
Contoh PAS Copywriting untuk Jasa Desain
Problem:
“Visual promosi bisnis terlihat berbeda-beda di setiap platform?”
Agitate:
“Warna, font, dan gaya desain yang tidak konsisten dapat membuat identitas brand lebih sulit dikenali.”
Solution:
“Gunakan guideline desain dan sistem visual yang konsisten agar setiap materi promosi tetap memiliki identitas brand yang sama.”
Contoh PAS Copywriting untuk Produk Fashion
Problem:
“Sering menghabiskan waktu memilih outfit tetapi tetap merasa kurang rapi?”
Agitate:
“Jika pilihan pakaian sulit dipadukan, waktu persiapan dapat menjadi lebih lama dan Anda harus mencoba beberapa kombinasi terlebih dahulu.”
Solution:
“Pilih produk fashion dengan warna dan model versatile sehingga lebih mudah dipadukan dengan berbagai outfit.”
Simulasi Pengujian PAS Copywriting
Formula PAS sebaiknya tidak hanya dianggap bagus secara teori, tetapi juga diuji menggunakan data.
Berikut simulasi sederhana. Angka di bawah merupakan ilustrasi, bukan data campaign aktual DIFITECH dan bukan benchmark yang berlaku untuk semua bisnis.
| Versi Copy | Traffic | Conversion Rate | Jumlah Conversion |
|---|---|---|---|
| Copy lama | 5.000 | 2% | 100 |
| Copy PAS | 5.000 | 2,4% | 120 |
Dalam simulasi tersebut, peningkatan conversion rate dari 2% menjadi 2,4% menghasilkan 20 conversion tambahan dari jumlah traffic yang sama.
Namun, pengujian yang baik sebaiknya menggunakan audience, traffic source, periode, dan offer yang sebanding. Hindari mengubah headline, desain, harga, CTA, targeting, dan penawaran sekaligus karena hasilnya akan sulit dianalisis.
Kapan Formula PAS Cocok Digunakan?
PAS umumnya cocok digunakan ketika target audiens sudah menyadari bahwa mereka mempunyai suatu masalah.
Beberapa contoh penggunaan formula PAS antara lain:
- caption media sosial;
- iklan Facebook dan Instagram;
- Google Ads landing page;
- sales page;
- email marketing;
- headline;
- script video pendek;
- materi promosi;
- product description tertentu.
PAS dapat membantu sebuah brand membangun kesan bahwa brand tersebut memahami masalah yang dialami audiens sebelum menawarkan produk.
Kapan Teknik PAS Kurang Cocok Digunakan?
Meskipun fleksibel, formula PAS tidak harus digunakan pada setiap kondisi.
PAS dapat menjadi kurang efektif apabila:
- audiens belum menyadari adanya masalah;
- produk lebih mudah dipasarkan menggunakan aspirasi atau lifestyle;
- problem yang digunakan terasa dibuat-buat;
- agitate terlalu berlebihan;
- solution tidak berhubungan langsung dengan problem;
- produk membutuhkan edukasi yang jauh lebih panjang sebelum audiens memahami manfaatnya.
Pada kondisi tersebut, formula copywriting seperti AIDA, BAB, FAB, storytelling, atau struktur lainnya dapat menjadi alternatif.
PAS vs AIDA: Apa Perbedaannya?
PAS dan AIDA sama-sama merupakan formula copywriting, tetapi keduanya menggunakan pendekatan yang berbeda. PAS berangkat dari masalah yang sudah dirasakan audiens, sedangkan AIDA membawa audiens melalui tahapan perhatian hingga tindakan.
| Aspek | PAS | AIDA |
|---|---|---|
| Kepanjangan | Problem, Agitate, Solution | Attention, Interest, Desire, Action |
| Fokus | Masalah dan solusi | Perjalanan dari perhatian menuju tindakan |
| Pembukaan | Masalah audiens | Hook atau attention |
| Cocok untuk | Audiens yang sudah menyadari masalah | Audiens yang membutuhkan tahapan persuasi lebih panjang |
PAS tidak selalu lebih baik daripada AIDA, begitu pula sebaliknya. Pemilihannya bergantung pada tingkat awareness audiens, karakter produk, channel marketing, dan tujuan campaign.
Kesalahan yang Sering Terjadi dalam PAS Copywriting
Problem Terlalu Umum
Kalimat seperti “Ingin bisnis lebih maju?” masih terlalu luas. Audiens akan lebih mudah merasa terhubung apabila problem yang digunakan spesifik terhadap situasi mereka.
Agitate Terlalu Berlebihan
Agitate bertujuan memperjelas konsekuensi masalah, bukan menciptakan ancaman atau rasa takut yang tidak realistis.
Solution Tidak Menjawab Problem
Produk atau jasa yang ditawarkan harus mempunyai hubungan langsung dengan masalah yang telah dibahas sebelumnya.
Terlalu Cepat Menawarkan Produk
Jika solution muncul sebelum problem dan dampaknya dipahami audiens, kekuatan struktur PAS menjadi berkurang.
Tidak Memberikan Bukti
Untuk produk atau layanan yang membutuhkan tingkat kepercayaan lebih tinggi, solusi dapat diperkuat dengan testimonial, data, studi kasus, demo, portofolio, atau penjelasan proses.
Tips Membuat PAS Copywriting yang Lebih Efektif
- Gunakan bahasa pelanggan. Pelajari review, komentar, sales call, customer service, dan keyword pencarian.
- Fokus pada satu problem utama. Jangan memasukkan terlalu banyak masalah dalam satu copy.
- Buat agitate tetap realistis. Jelaskan konsekuensi tanpa menciptakan ketakutan palsu.
- Hubungkan solution dengan problem. Jelaskan bagaimana solusi bekerja.
- Tambahkan bukti jika tersedia. Gunakan data, testimonial, demo, atau studi kasus.
- Tambahkan CTA yang jelas. Beri audiens arahan mengenai tindakan berikutnya.
- Lakukan pengujian. Bandingkan beberapa versi headline, problem, agitate, atau CTA untuk mengetahui kombinasi yang paling efektif.
Apakah PAS Termasuk Emotional Copywriting?
Dalam ranah penulisan iklan, teknik copywriting yang menggunakan pendekatan emosional disebut sebagai emotional copywriting. Pendekatan ini bertujuan menyentuh sisi emosional audiens, bukan hanya sisi logisnya.
PAS dapat menggunakan pendekatan emosional, khususnya pada tahap Problem dan Agitate. Namun, PAS dan emotional copywriting bukan istilah yang sama.
Emotional copywriting adalah pendekatan yang memanfaatkan emosi seperti kebahagiaan, harapan, rasa aman, kekhawatiran, frustrasi, atau rasa takut untuk membangun hubungan dengan audiens.
Sementara itu, PAS merupakan struktur penyusunan pesan yang terdiri dari Problem, Agitate, dan Solution.
Artinya, PAS dapat menggunakan emotional copywriting di dalamnya, tetapi tidak semua emotional copywriting harus menggunakan formula PAS.
Kesimpulan
PAS copywriting adalah formula Problem, Agitate, Solution yang digunakan untuk menyusun pesan persuasif berdasarkan masalah audiens.
Formula ini dimulai dengan menunjukkan problem yang relevan, memperjelas konsekuensinya secara realistis, kemudian menawarkan solusi yang berhubungan langsung dengan masalah tersebut.
PAS dapat diterapkan pada berbagai kebutuhan marketing seperti caption, iklan, landing page, email, dan materi promosi. Namun, keberhasilannya tidak hanya bergantung pada formula copywriting. Kualitas produk, audience, offer, harga, desain, traffic, CTA, dan proses pengujian tetap berpengaruh pada hasil akhir.
Memberikan solusi yang tepat dan CTA yang jelas dapat membantu audiens menentukan langkah berikutnya setelah membaca copy.
Selain copywriting formula PAS, teknik copywriting lain yang patut dicoba adalah menggunakan teknik FAB copywriting atau menggunakan teknik 4U copywriting.
FAQ tentang PAS Copywriting
Apa itu PAS dalam copywriting?
PAS adalah formula copywriting yang terdiri dari Problem, Agitate, dan Solution. Formula ini dimulai dengan menunjukkan masalah audiens, memperjelas dampaknya, kemudian menawarkan solusi yang relevan.
Apa kepanjangan PAS?
PAS merupakan singkatan dari Problem, Agitate, Solution.
Apa fungsi Agitate dalam formula PAS?
Agitate berfungsi memperjelas konsekuensi dari problem sehingga audiens memahami mengapa masalah tersebut perlu diselesaikan. Agitate sebaiknya tetap realistis dan tidak menggunakan ketakutan yang dibuat-buat.
Apa contoh PAS copywriting?
Contoh sederhana: Problem: “Sulit konsisten membuat konten bisnis?” Agitate: “Tanpa perencanaan, waktu sering habis mencari ide setiap kali akan posting.” Solution: “Gunakan content plan agar tema dan jadwal konten dapat dipersiapkan lebih awal.”
Apa perbedaan PAS dan AIDA?
PAS berfokus pada Problem, Agitate, dan Solution, sedangkan AIDA menggunakan tahapan Attention, Interest, Desire, dan Action. PAS lebih langsung berangkat dari masalah, sedangkan AIDA membangun proses persuasi secara bertahap.
Apakah PAS bisa digunakan untuk caption Instagram?
Bisa. PAS dapat digunakan pada caption Instagram dengan membuka caption menggunakan masalah yang relevan, menjelaskan dampaknya secara singkat, kemudian memberikan solusi dan CTA.
Apakah PAS bisa digunakan untuk landing page?
Bisa. Formula PAS dapat digunakan pada landing page dengan menjadikan masalah audiens sebagai opening, memperjelas konsekuensinya pada bagian berikutnya, lalu memperkenalkan produk atau layanan sebagai solusi.
Apakah PAS selalu meningkatkan penjualan?
Tidak. PAS merupakan formula penyusunan copy, bukan jaminan peningkatan penjualan. Hasil tetap dipengaruhi audience, produk, offer, harga, channel, visual, traffic, CTA, dan faktor lainnya. Karena itu, efektivitas PAS sebaiknya diuji menggunakan data campaign.
Jika Anda masih merasa bingung dengan pembuatan copywriting untuk konten media sosial bisnis Anda, Anda dapat menggunakan jasa digital marketing dari DIFITECH. Kami membantu bisnis Anda berkembang dengan teknik digital marketing yang tepat dan dengan biaya yang terjangkau.
DIFITECH memiliki tim digital marketing yang berpengalaman dalam proses pembuatan konten marketing yang andal. Konsultasikan rencana digital marketing bisnis Anda bersama kami sekarang juga!
