Biaya iklan Shopee bisa cepat membengkak jika seller hanya menaikkan budget tanpa melihat CPC, konversi, ROAS, margin produk, dan kualitas halaman produk. Karena itu, optimasi Shopee Ads sebaiknya tidak sekadar berusaha mendapatkan lebih banyak klik, tetapi memastikan setiap rupiah biaya iklan menghasilkan penjualan yang tetap menguntungkan.
Jawaban singkat: cara mengoptimalkan Shopee Ads adalah dengan mengurangi budget dari produk atau traffic yang tidak menghasilkan penjualan, mengalokasikan modal lebih besar ke SKU yang memiliki margin dan ROAS baik, memperbaiki halaman produk, serta mengevaluasi performa berdasarkan CPC, CTR, conversion rate, ROAS, dan ACOS.
Dengan pendekatan tersebut, seller dapat menekan biaya iklan tanpa otomatis mengurangi omzet. Target penghematan seperti 10–20% dapat digunakan sebagai sasaran optimasi internal, tetapi hasil aktual akan berbeda tergantung kategori, kompetisi, harga produk, margin, kualitas listing, dan performa toko.
Artikel ini membahas SOP optimasi Shopee Ads yang dapat digunakan untuk mengevaluasi budget, CPC, produk, ROAS, dan profitabilitas iklan secara berkala.
Apa Itu Shopee Ads dan Bagaimana Biaya Iklannya Dihitung?
Shopee Ads adalah fitur promosi berbayar di dalam ekosistem Shopee yang membantu seller meningkatkan visibilitas produk atau toko kepada calon pembeli.
Pada sebagian jenis iklan, biaya dapat dipengaruhi oleh interaksi pengguna seperti klik, sementara format dan sistem bidding Shopee terus berkembang. Seller saat ini juga dapat menemukan fitur seperti Iklan Produk, GMV Max Auto, GMV Max ROAS, Iklan Toko, bidding otomatis maupun manual, serta fitur optimasi periode promo.
Salah satu konsep terpenting dalam mengelola biaya Shopee Ads adalah CPC atau Cost per Click. CPC menunjukkan rata-rata biaya yang dikeluarkan untuk memperoleh satu klik.
Rumus CPC:
CPC = Total Biaya Iklan ÷ Jumlah Klik
Namun CPC murah belum tentu berarti iklan efektif. Produk dengan CPC rendah tetapi tidak menghasilkan pembelian tetap dapat membuang budget.
Karena itu, evaluasi Shopee Ads sebaiknya menggunakan beberapa indikator sekaligus:
- Impressions: jumlah iklan ditampilkan.
- Clicks: jumlah klik yang diterima.
- CTR: persentase orang yang mengklik setelah melihat iklan.
- Conversion Rate: persentase traffic yang menghasilkan transaksi.
- ROAS: pendapatan dari iklan dibanding biaya iklan.
- ACOS: persentase biaya iklan dibanding penjualan yang dihasilkan.
Berapa Biaya Pasang Iklan di Shopee?
Tidak ada satu angka biaya iklan Shopee yang berlaku untuk semua seller. Besarnya budget tergantung jumlah produk yang diiklankan, tingkat persaingan kategori, sistem bidding, target ROAS, dan strategi seller.
Shopee menyediakan pengaturan modal harian sehingga seller dapat membatasi pengeluaran. Ketika modal harian mencapai batas yang ditentukan, penayangan iklan dapat berhenti sampai periode berikutnya.
Artinya, pertanyaan “berapa biaya pasang iklan di Shopee?” sebaiknya dijawab berdasarkan budget yang masih menghasilkan margin setelah biaya produk, fee marketplace, voucher, ongkir yang ditanggung seller, dan biaya iklan.
1. Audit Kebocoran Budget dari Traffic yang Tidak Menghasilkan Penjualan
Kesalahan umum dalam Shopee Ads adalah membiarkan traffic berbiaya tinggi terus berjalan meskipun kontribusinya terhadap penjualan rendah.
Kenapa audit penting?
- CPC tinggi tanpa konversi dapat menghabiskan modal dengan cepat.
- Produk dengan CTR tinggi tetapi conversion rate rendah kemungkinan memiliki masalah setelah pembeli masuk ke halaman produk.
- Traffic dengan ROAS rendah dapat menurunkan profitabilitas keseluruhan kampanye.
- Budget yang tidak efisien dapat dialihkan ke produk dengan peluang penjualan lebih tinggi.
Cara Melakukan Audit Shopee Ads
- Buka dashboard Iklan Shopee di Seller Centre.
- Pilih periode data yang cukup representatif, misalnya 7–30 hari tergantung volume traffic.
- Periksa biaya, klik, penjualan, ROAS, dan conversion rate setiap produk atau traffic source yang tersedia.
- Urutkan berdasarkan biaya iklan tertinggi.
- Identifikasi produk atau traffic yang menghabiskan biaya tetapi belum memberikan kontribusi penjualan yang memadai.
Jangan langsung mematikan iklan hanya karena satu metrik terlihat buruk. Bandingkan antara biaya, conversion rate, ROAS, margin, dan jumlah data.
| Kondisi | Kemungkinan Masalah | Tindakan |
|---|---|---|
| Impression rendah | Bid, relevansi, atau jangkauan kurang | Evaluasi bidding dan relevansi produk |
| Impression tinggi, CTR rendah | Thumbnail, harga, judul, atau offer kurang menarik | Optimasi listing |
| CTR tinggi, CR rendah | Traffic masuk tetapi tidak yakin membeli | Perbaiki harga, review, foto, deskripsi, voucher, dan USP |
| Penjualan ada, ROAS rendah | Biaya akuisisi terlalu tinggi | Turunkan biaya atau tingkatkan AOV/margin |
| ROAS tinggi dan margin sehat | Produk berpotensi di-scale | Pertahankan atau tambah budget secara bertahap |
Tips DIFITECH: jangan melakukan keputusan besar hanya berdasarkan data satu atau dua hari, terutama jika volume pesanan masih kecil. Gunakan periode evaluasi yang cukup agar keputusan optimasi tidak dibuat dari data yang terlalu sedikit.
2. Hitung Break-Even ROAS Sebelum Menentukan Budget
Salah satu kesalahan terbesar seller adalah menganggap ROAS semakin tinggi selalu semakin baik tanpa mengetahui batas profit produknya.
ROAS perlu dibandingkan dengan margin bisnis.
Rumus ROAS:
ROAS = Penjualan dari Iklan ÷ Biaya Iklan
Contoh:
- Penjualan dari iklan: Rp3.000.000
- Biaya iklan: Rp600.000
- ROAS = 5x
Artinya setiap Rp1 biaya iklan menghasilkan sekitar Rp5 penjualan yang teratribusi ke iklan.
Namun apakah ROAS 5x sudah untung? Belum tentu. Anda tetap harus menghitung margin setelah HPP, fee marketplace, voucher, diskon, biaya operasional, subsidi ongkir jika ada, dan komponen biaya lainnya.
Gunakan ACOS untuk Melihat Beban Biaya Iklan
ACOS = Biaya Iklan ÷ Penjualan dari Iklan × 100%
Jika biaya iklan Rp200.000 menghasilkan penjualan Rp1.000.000, maka:
ACOS = 20%
Jika margin yang tersedia sebelum iklan hanya 15%, ACOS 20% berarti kampanye tersebut berpotensi tidak profitable meskipun menghasilkan penjualan.
3. Prioritaskan Budget untuk SKU dengan Margin dan Conversion Rate Terbaik
Membagi budget sama rata ke semua produk biasanya tidak efisien. Produk berbeda dapat memiliki margin, conversion rate, persaingan, harga, dan demand yang berbeda.
Cara menentukan produk prioritas:
- Hitung margin setelah seluruh biaya utama.
- Lihat conversion rate setiap SKU.
- Bandingkan ROAS dan ACOS.
- Perhatikan jumlah review dan rating.
- Pastikan stok tersedia.
- Identifikasi produk yang mampu menghasilkan repeat order atau cross-selling.
Produk yang margin dan conversion rate-nya baik biasanya memiliki ruang lebih besar untuk menerima tambahan traffic.
Sebaliknya, produk yang sudah memiliki conversion rate rendah sebaiknya tidak langsung diberikan budget lebih besar. Memperbanyak traffic ke halaman yang tidak mampu mengonversi hanya memperbesar biaya.
4. Optimasi CPC dan Bidding Shopee Secara Bertahap
CPC Shopee dipengaruhi oleh pengaturan bidding dan tingkat persaingan traffic. Karena itu, tujuan optimasi bukan selalu mengejar CPC paling rendah, melainkan menemukan biaya per klik yang masih menghasilkan traffic berkualitas dan profit.
Untuk bidding manual, seller dapat melakukan perubahan secara bertahap dan melihat dampaknya terhadap impression, klik, penjualan, serta ROAS.
Shopee juga menyediakan bidding otomatis dan bidding dinamis pada fitur tertentu. Sistem dapat menyesuaikan bid berdasarkan kemungkinan traffic menghasilkan penjualan.
Kapan Bid Sebaiknya Dinaikkan?
- ROAS masih lebih tinggi dari target profit.
- Conversion rate produk bagus.
- Produk memiliki margin yang cukup.
- Impression rendah padahal listing sudah kompetitif.
- Stok dan kapasitas fulfillment mencukupi.
Kapan Bid Sebaiknya Diturunkan?
- Biaya naik tetapi penjualan tidak ikut naik.
- ROAS berada di bawah batas profit.
- ACOS terlalu tinggi.
- Traffic banyak tetapi conversion rate rendah.
Lakukan perubahan bertahap agar Anda dapat mengetahui perubahan mana yang benar-benar memengaruhi performa.
5. Gunakan GMV Max Auto atau GMV Max ROAS Sesuai Tujuan
Shopee saat ini menyediakan sistem otomatis seperti GMV Max Auto dan GMV Max ROAS pada Iklan Produk.
GMV Max Auto lebih cocok ketika seller ingin memberikan ruang lebih besar kepada sistem Shopee untuk mengoptimalkan traffic dan penjualan.
GMV Max ROAS lebih relevan ketika seller ingin mengarahkan sistem pada target efektivitas iklan tertentu.
Namun target ROAS jangan ditentukan hanya berdasarkan angka yang terlihat bagus. Gunakan margin dan break-even ROAS sebagai dasar.
Setelah target atau strategi kampanye diubah, berikan waktu yang cukup untuk mengumpulkan data sebelum kembali melakukan perubahan besar. Terlalu sering mengubah pengaturan dapat membuat hasil evaluasi menjadi kurang representatif.
6. Jangan Hanya Optimasi Iklan — Optimasi Listing Produk
Efisiensi Shopee Ads tidak hanya ditentukan oleh bidding. Setelah pembeli mengklik iklan, halaman produk bertugas mengubah traffic tersebut menjadi transaksi.
Jika CTR bagus tetapi conversion rate rendah, periksa:
- Thumbnail produk
- Judul produk
- Harga dibanding kompetitor
- Voucher dan promo
- Rating produk
- Jumlah review
- Foto dan video produk
- Deskripsi dan spesifikasi
- Varian produk
- Estimasi pengiriman
- Kepercayaan terhadap toko
Ini penting karena menurunkan CPC hanya sebagian dari solusi. Meningkatkan conversion rate dapat membuat biaya akuisisi turun meskipun CPC relatif sama.
7. Gunakan Bundling untuk Meningkatkan AOV
Jika biaya mendapatkan pembeli sulit ditekan lebih jauh, strategi lain adalah meningkatkan nilai transaksi atau Average Order Value (AOV).
Bundling produk komplementer dapat membuat satu transaksi menghasilkan omzet lebih besar tanpa harus mendapatkan pembeli baru dari iklan tambahan.
Contoh bundling:
- Baju + sabuk
- Set panci + spatula
- Laptop sleeve + mouse wireless
- Casing HP + tempered glass
Pastikan bundle memang relevan dengan kebutuhan pembeli dan memberikan alasan ekonomis yang jelas dibanding membeli satuan.
8. Jangan Abaikan Periode Promo Shopee
Pada kampanye besar seperti 9.9, 10.10, 11.11, atau 12.12, traffic dan persaingan iklan dapat berubah signifikan.
Shopee memiliki fitur optimasi yang dapat membantu menyesuaikan strategi iklan pada periode tertentu. Karena kondisi traffic saat campaign berbeda dari hari normal, seller sebaiknya tidak menggunakan benchmark harian biasa tanpa evaluasi.
Bandingkan:
- ROAS sebelum promo
- ROAS selama promo
- Kecepatan modal habis
- Conversion rate
- AOV
- Profit setelah voucher dan diskon
Traffic tinggi tidak otomatis berarti profit lebih tinggi.
9. Perlukah Mengatur Iklan Berdasarkan Jam?
Performa Shopee dapat berbeda berdasarkan waktu, hari, kategori, dan kebiasaan audiens. Namun tidak ada satu jam terbaik yang berlaku untuk seluruh toko.
Daripada menggunakan asumsi bahwa jam tertentu selalu memiliki CTR tertinggi, gunakan data toko Anda sendiri untuk melihat kapan traffic dan pembelian paling banyak terjadi.
Jika sistem atau tipe iklan yang digunakan menyediakan pengaturan yang relevan, Anda dapat memanfaatkan pola tersebut untuk pengelolaan budget. Untuk fitur otomatis seperti GMV Max, hindari intervensi berlebihan tanpa alasan berbasis data.
10. SOP Optimasi Shopee Ads 2x Seminggu
Optimasi terlalu sering dapat menyebabkan keputusan berdasarkan data yang belum cukup. Sebaliknya, membiarkan kampanye tanpa evaluasi selama terlalu lama juga berisiko membuang budget.
Untuk toko yang sudah memiliki volume data memadai, evaluasi ringan dapat dilakukan sekitar dua kali seminggu.
| Waktu | Aktivitas |
|---|---|
| Awal minggu | Audit biaya, ROAS, ACOS, CTR, conversion rate, dan produk yang menghabiskan budget |
| Pertengahan minggu | Evaluasi produk profitable dan alokasi budget |
| Mingguan | Evaluasi listing produk dengan CTR atau conversion rate rendah |
| Menjelang campaign | Siapkan modal, stok, promo, voucher, dan produk utama |
| Akhir bulan | Analisis profit per SKU, AOV, ROAS, ACOS, dan strategi bundling |
11. Cara Menentukan Budget Iklan Shopee
Budget iklan sebaiknya tidak ditentukan hanya berdasarkan nominal yang tersedia.
Gunakan pendekatan berikut:
- Tentukan target omzet produk.
- Hitung margin bersih sebelum iklan.
- Tentukan ACOS maksimum yang masih profitable.
- Turunkan angka tersebut menjadi target ROAS minimum.
- Mulai dengan budget yang cukup untuk mengumpulkan data.
- Scale hanya produk yang terbukti menghasilkan penjualan secara efisien.
Contoh Sederhana
Misalnya sebuah produk menghasilkan margin Rp40.000 sebelum biaya iklan dari harga jual Rp200.000.
Berarti ruang maksimal biaya iklan sebelum profit habis adalah sekitar 20% dari omzet, sebelum memperhitungkan biaya tambahan lainnya.
Dalam praktiknya, target ACOS perlu dibuat lebih rendah daripada batas maksimum tersebut agar bisnis masih menghasilkan laba.
Karena itu, seller dengan margin tipis biasanya membutuhkan ROAS yang lebih tinggi daripada seller dengan margin besar.
12. Kesalahan Umum dalam Optimasi Shopee Ads
- Menilai keberhasilan hanya dari jumlah klik.
- Menganggap CPC murah otomatis berarti iklan bagus.
- Menaikkan budget pada produk dengan conversion rate rendah.
- Tidak menghitung margin dan break-even ROAS.
- Menurunkan target ROAS tanpa memahami dampaknya terhadap profit.
- Mengubah bidding terlalu sering sebelum data cukup.
- Mengabaikan kualitas thumbnail dan halaman produk.
- Membandingkan ROAS antarproduk tanpa memperhitungkan margin.
- Menghabiskan budget pada SKU yang stoknya terbatas.
- Tidak membedakan strategi hari biasa dan periode campaign.
Template Audit Shopee Ads
Gunakan tabel berikut untuk mengevaluasi performa produk atau kampanye secara konsisten.
| No | Tanggal Audit | Produk | CPC | CTR | CR | Biaya | Penjualan | ROAS | ACOS | Margin | Tindakan |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 12/08/2026 | Produk A | Rp1.200 | 0,5% | 0,2% | Rp75.000 | Rp0 | 0 | – | 35% | Evaluasi / kurangi |
| 2 | 12/08/2026 | Produk B | Rp900 | 1,8% | 2,1% | Rp65.000 | Rp300.000 | 4,6x | 21,7% | 45% | Evaluasi untuk scale |
| 3 | 12/08/2026 | Produk C | Rp1.050 | 2,0% | 3,0% | Rp50.000 | Rp220.000 | 4,4x | 22,7% | 50% | Pertahankan |
Cara Membaca Tabel Audit
- CPC digunakan untuk melihat biaya rata-rata mendapatkan satu klik.
- CTR membantu menilai kemampuan iklan atau produk menarik perhatian.
- CR menunjukkan kemampuan traffic berubah menjadi pembelian.
- ROAS menunjukkan perbandingan penjualan terhadap biaya iklan.
- ACOS menunjukkan persentase penjualan yang digunakan untuk membayar iklan.
- Margin menentukan apakah ROAS tersebut benar-benar profitable.
Pertanyaan yang Sering Ditanyakan tentang Shopee Ads
Berapa biaya pasang iklan di Shopee?
Tidak ada satu biaya tetap untuk seluruh seller. Seller dapat menentukan modal sesuai strategi iklan dan menggunakan batas modal harian. Biaya efektif akan dipengaruhi oleh jenis iklan, bidding, persaingan, traffic, dan performa produk.
Apa itu CPC Shopee?
CPC Shopee adalah rata-rata biaya yang dikeluarkan untuk memperoleh satu klik pada jenis iklan berbasis klik. Rumus sederhananya adalah total biaya iklan dibagi jumlah klik.
Berapa ROAS Shopee yang bagus?
Tidak ada angka ROAS yang ideal untuk semua toko. ROAS dianggap baik jika setelah biaya produk, fee marketplace, voucher, diskon, operasional, dan biaya iklan, produk masih menghasilkan profit sesuai target bisnis.
Kenapa iklan Shopee banyak klik tapi tidak ada penjualan?
Penyebabnya dapat berasal dari ketidaksesuaian traffic, harga kurang kompetitif, thumbnail menarik tetapi penawaran produk lemah, sedikit review, deskripsi tidak meyakinkan, ongkir, stok, varian, atau faktor kepercayaan terhadap toko.
Lebih penting CPC rendah atau ROAS tinggi?
Untuk tujuan profit, ROAS dan margin biasanya lebih penting daripada CPC secara terpisah. CPC rendah tidak bermanfaat apabila traffic yang masuk tidak menghasilkan penjualan.
Apakah budget Shopee Ads harus dinaikkan setiap hari?
Tidak. Budget sebaiknya dinaikkan ketika produk memiliki performa dan margin yang mendukung scaling. Jika conversion rate rendah atau ROAS berada di bawah batas profit, memperbesar budget justru dapat memperbesar kerugian.
Apakah GMV Max lebih baik daripada iklan manual?
Tidak selalu. GMV Max memberikan lebih banyak otomatisasi kepada sistem Shopee, sedangkan pengaturan manual memberikan kontrol lebih besar. Pilihan terbaik tergantung data toko, pengalaman seller, tujuan penjualan, dan kebutuhan kontrol terhadap bidding.
Kesimpulan
Mengoptimalkan Shopee Ads bukan berarti memangkas semua biaya iklan. Tujuannya adalah mengalihkan budget dari aktivitas yang tidak profitable ke produk dan traffic yang menghasilkan penjualan dengan margin sehat.
Mulailah dari empat hal utama: hitung margin, tentukan break-even ROAS, evaluasi CPC dan conversion rate, lalu alokasikan lebih banyak modal ke SKU yang terbukti menghasilkan profit.
Dengan audit rutin, perbaikan listing, pemilihan produk yang tepat, penggunaan GMV Max atau bidding sesuai kebutuhan, serta pengelolaan budget berdasarkan ROAS dan ACOS, biaya Shopee Ads dapat dikendalikan tanpa hanya mengejar traffic atau jumlah klik.
