Dua kampanye properti bisa menghasilkan jumlah booking yang sama, tetapi biaya per akadnya berbeda. Jika kampanye pertama menghasilkan empat akad dan kampanye kedua menghasilkan dua akad dengan anggaran yang sama, kampanye kedua mengeluarkan biaya dua kali lebih besar untuk setiap akad. Selisih ini baru terlihat ketika data booking dihubungkan dengan hasil penjualan.
Cara menghitung cost per closing properti adalah membagi total biaya akuisisi dengan jumlah transaksi yang mencapai tahap closing dari kelompok calon pembeli yang sama. Jika developer menetapkan akad KPR sebagai tahap closing, gunakan jumlah transaksi yang sudah akad sebagai pembagi.
Agar hasilnya bisa dipakai untuk mengevaluasi iklan dan penjualan, tentukan dulu biaya yang masuk, transaksi yang dihitung, dan kapan hasilnya diperbarui.
Apa Itu Cost per Closing Properti?
Cost per closing properti adalah biaya rata-rata yang dikeluarkan untuk menghasilkan satu transaksi yang mencapai tahap penjualan yang ditetapkan perusahaan. Dalam artikel ini, closing untuk jalur KPR dicatat saat akad kredit sudah terlaksana. Booking dicatat sebagai tahap tersendiri saat pembayaran booking fee sudah diverifikasi.
| Metrik | Rumus | Kegunaan |
| Cost per lead | Biaya akuisisi ÷ jumlah lead unik | Mengukur biaya mendapatkan satu calon pembeli |
| Cost per booking | Biaya akuisisi ÷ jumlah booking tervalidasi | Mengukur biaya mendapatkan satu pemesanan unit |
| Rasio booking ke akad | Jumlah transaksi yang sudah akad ÷ jumlah booking tervalidasi × 100% | Melihat persentase booking yang berlanjut ke akad |
| Cost per closing | Biaya akuisisi ÷ jumlah transaksi yang sudah akad | Mengukur biaya mendapatkan satu transaksi KPR yang mencapai akad |
Cost per booking mengukur biaya yang dikeluarkan tim untuk menghasilkan pemesanan. Booking fee adalah uang pemesanan yang dibayarkan calon pembeli. Pisahkan keduanya saat menyusun laporan.
1. Tentukan Biaya yang Masuk ke Perhitungan
Gunakan cakupan biaya sesuai pertanyaan yang ingin dijawab. Untuk membandingkan efisiensi belanja media, hitung biaya iklan per akad. Untuk mengetahui biaya yang ditanggung developer dalam memperoleh transaksi, hitung total biaya akuisisi per akad.
| Cakupan | Komponen biaya |
| Biaya iklan per akad | Belanja media, misalnya Meta Ads atau Google Ads |
| Total biaya akuisisi per akad | Belanja media ditambah biaya yang dialokasikan untuk akuisisi, seperti jasa pengelolaan iklan, produksi materi promosi, landing page, CRM, dan komisi penjualan jika masuk cakupan laporan |
Jika satu landing page digunakan beberapa proyek, alokasikan biayanya dengan aturan yang konsisten. Jika komisi dihitung saat akad, perbarui total biaya ketika akad tambahan tercatat. Beri label cakupan biaya pada setiap laporan agar tim bisa membandingkan proyek atau kampanye dengan dasar yang sama.
Prinsipnya serupa dengan metrik biaya per konversi di Google Ads. Nilai metrik mengikuti tindakan yang ditetapkan sebagai konversi. Jika kampanye mencatat pengisian formulir, angka di dasbor mengukur biaya per pengisian formulir. Untuk memperoleh biaya per akad, hubungkan data iklan dengan hasil akad di CRM atau catatan penjualan. Panduan metrik konversi Google Ads
2. Hubungkan Booking dan Akad dengan Kelompok Lead yang Sama
Biaya iklan bisa keluar pada September, sementara calon pembeli baru akad pada Oktober atau November. Membagi biaya iklan September dengan seluruh akad September berisiko mencampur transaksi dari kampanye dan periode yang berbeda.
Untuk mengevaluasi kampanye, kelompokkan calon pembeli berdasarkan bulan lead masuk dan sumber kampanye. Ketika lead dari kampanye September akad pada November, tambahkan hasilnya ke kelompok September pada laporan kinerja kampanye. Untuk laporan operasional penjualan, akad yang sama tetap tercatat pada November sesuai tanggal pelaksanaannya.
Agar data bisa ditelusuri, catat beberapa informasi berikut di spreadsheet atau CRM.
- ID lead dan sumbernya, misalnya Meta Ads, Google Ads, rujukan, atau organik.
- Nama kampanye dan tanggal lead masuk untuk menentukan kelompok evaluasi.
- ID pemesanan, tanggal booking, dan unit agar perubahan unit atau pencatatan ulang tidak menggandakan hasil.
- Status terakhir, misalnya proses KPR, batal, atau sudah akad.
- Tanggal akad dan alasan batal untuk membaca jeda waktu dan hambatan penjualan.
Jika sumber lead belum jelas, tandai sebagai sumber belum diketahui sampai bisa diverifikasi. Tetapkan satu aturan atribusi sebelum membandingkan kanal, misalnya menggunakan sumber pertama yang tercatat saat lead masuk.
3. Hitung Cost per Booking, Rasio Booking ke Akad, dan Cost per Closing
Misalnya, kampanye September untuk satu proyek perumahan menghasilkan 10 booking tervalidasi. Belanja iklannya Rp12 juta. Setelah memasukkan biaya pengelolaan dan produksi materi, total biaya akuisisinya Rp18 juta.
Pada tanggal evaluasi, empat transaksi sudah akad, empat batal, dan dua masih dalam proses KPR. Angka berikut merupakan ilustrasi.
| Metrik | Perhitungan | Hasil |
| Biaya iklan per booking | Rp12.000.000 ÷ 10 booking | Rp1.200.000 |
| Rasio booking ke akad sementara | 4 akad ÷ 10 booking × 100% | 40% |
| Biaya iklan per akad | Rp12.000.000 ÷ 4 akad | Rp3.000.000 |
| Total biaya akuisisi per akad | Rp18.000.000 ÷ 4 akad | Rp4.500.000 |
Dalam contoh ini, developer mengeluarkan Rp3 juta dari belanja iklan untuk setiap akad, atau Rp4,5 juta per akad jika biaya akuisisi lain ikut dihitung.
Jika dua transaksi yang masih diproses kemudian mencapai akad dan total biaya akuisisi tetap Rp18 juta, hasilnya berubah menjadi enam akad, rasio booking ke akad 60%, dan total biaya akuisisi Rp3 juta per akad. Karena itu, cantumkan tanggal evaluasi dan jumlah transaksi yang masih diproses saat melaporkan hasil sementara.
4. Gunakan Hasilnya untuk Menemukan Hambatan Penjualan
Bandingkan biaya per booking dengan rasio booking ke akad untuk menentukan tahap mana yang perlu diperiksa.
| Temuan | Data yang perlu diperiksa |
| Booking banyak, tetapi akad masih sedikit | Umur booking, jumlah berkas yang masih diproses, dan alasan pembatalan |
| Banyak booking batal setelah pengajuan KPR | Kelengkapan berkas dan kesesuaian calon pembeli dengan kriteria pembiayaan |
| Lead banyak, tetapi sedikit yang booking | Kesesuaian anggaran calon pembeli, kejelasan harga di iklan, dan hasil follow up setelah survei |
| Biaya per booking dua kampanye hampir sama, tetapi biaya per akad berbeda | Rasio booking ke akad dan jumlah transaksi yang masih diproses di setiap kampanye |
Jika sebagian besar booking masih baru, gunakan laporan sementara untuk memantau progres. Untuk membandingkan kampanye, beri tiap kelompok lead waktu pengamatan yang setara berdasarkan riwayat jeda lead masuk hingga akad di proyek tersebut.
Pertanyaan Umum tentang Cost per Closing Properti
Apakah booking yang batal tetap dihitung?
Jika pembayaran booking fee sudah diverifikasi, pertahankan transaksi tersebut dalam jumlah booking awal dan beri status batal. Dengan begitu, rasio booking ke akad mencerminkan hasil seluruh pemesanan yang sempat terjadi. Booking yang batal tidak masuk dalam jumlah akad.
Bagaimana jika belum ada transaksi yang akad?
Tulis “belum dapat dihitung” dan tampilkan total biaya, jumlah booking, serta jumlah transaksi yang masih diproses. Perbarui cost per closing setelah akad pertama terlaksana.
Bagaimana menghitung closing untuk pembeli tunai?
Tentukan tahap closing tunai sesuai kebijakan perusahaan, misalnya saat pembayaran lunas dan tervalidasi. Laporkan jalur tunai dan KPR secara terpisah, terutama jika lama proses atau komponen biayanya berbeda.
Konsultasikan Pengukuran Kinerja Iklan Properti dengan DIFITECH
Jika laporan iklan Anda sudah mencatat jumlah lead, tetapi tim masih kesulitan mengetahui kampanye mana yang menghasilkan akad, siapkan tiga data untuk dibahas: biaya per kampanye, daftar booking, dan status transaksi terakhir. Dari sana, tim bisa menilai apakah anggaran perlu ditinjau dari sisi kualitas lead atau dari hasil penjualan setelah booking.
DIFITECH | Digital Marketing Agency Berpengalaman membantu bisnis merencanakan dan mengelola pemasaran digital, termasuk iklan, media sosial, dan SEO. Ceritakan proyek dan alur penjualan Anda untuk membahas cara mengevaluasi kinerja iklan hingga tahap penjualan.
